與“華鼎工程”的合同談判，在林楓的主導(dǎo)下緊鑼密鼓地展開。正如蘇蔓所提醒的，這不僅是商業(yè)合作，更是鞏固項(xiàng)目根基、防范未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵一環(huán)。

談判地點(diǎn)設(shè)在蘇尚集團(tuán)的會(huì)議室。林楓這邊，帶著孫薇和法務(wù)部的專員；“華鼎”那邊，則由其副總經(jīng)理親自帶隊(duì)，陣容同樣強(qiáng)大。

談判從一開始就進(jìn)入了白熱化。雙方在總價(jià)上很快達(dá)成了共識(shí)，但真正的交鋒在于合同細(xì)節(jié)。

“華鼎”作為業(yè)內(nèi)翹楚，自然希望在條款上爭(zhēng)取最大利益，尤其是在工程款支付節(jié)點(diǎn)和比例上，他們提出了一個(gè)對(duì)自身現(xiàn)金流極為有利的方案。同時(shí)，對(duì)于設(shè)計(jì)變更可能引起的工期順延和費(fèi)用增加，他們也要求更寬松的約定。

林楓對(duì)此早有準(zhǔn)備。他堅(jiān)持工程款支付必須與嚴(yán)格的質(zhì)量驗(yàn)收和工期里程碑掛鉤，確保施工方有持續(xù)的動(dòng)力保證工程質(zhì)量和進(jìn)度。

“王總，‘云憩’項(xiàng)目的品質(zhì)要求，相信貴方在技術(shù)標(biāo)中已有深刻理解?！绷謼髦钢贤莅钢械闹Ц稐l款，語(yǔ)氣平和卻堅(jiān)定，“我們將付款與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收綁定，不是為了刁難，而是為了確保我們共同的目標(biāo)——打造一個(gè)完美的‘云憩’——能夠?qū)崿F(xiàn)。這既是約束，也是保障。”

關(guān)于設(shè)計(jì)變更，林楓也毫不退讓：“我們理解變更是常態(tài)，但也必須有章可循。任何變更必須經(jīng)過(guò)書面確認(rèn)，費(fèi)用和工期影響必須事先評(píng)估并達(dá)成一致。我們不能接受開口合同，這將為項(xiàng)目帶來(lái)巨大的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

談判桌上，林楓展現(xiàn)出了與他設(shè)計(jì)師身份不符的精明與強(qiáng)硬。他熟讀合同范本，對(duì)各類條款的潛在風(fēng)險(xiǎn)了然于胸，每每都能抓住要害，據(jù)理力爭(zhēng)。孫薇則從專業(yè)技術(shù)角度提供支持，詳細(xì)解釋某些設(shè)計(jì)要求的初衷和實(shí)現(xiàn)難度，佐證林楓觀點(diǎn)的合理性。

談判進(jìn)行了整整兩天，常常為了一個(gè)措辭、一個(gè)百分點(diǎn)的付款比例爭(zhēng)論數(shù)小時(shí)。氣氛時(shí)而緊張，時(shí)而陷入僵局。

第二天晚上，談判再次陷入僵局，焦點(diǎn)集中在因甲方（蘇尚）原因?qū)е鹿て谘诱`的違約責(zé)任豁免范圍上。“華鼎”要求幾乎完全的豁免，而林楓則堅(jiān)持必須設(shè)定一個(gè)合理的上限，否則蘇尚將承擔(dān)無(wú)限風(fēng)險(xiǎn)。

眼看時(shí)間已晚，雙方?jīng)Q定暫時(shí)休會(huì)，次日再戰(zhàn)。

回到公寓，林楓感到精疲力盡，大腦卻仍在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，反復(fù)推敲著合同條款和對(duì)方的底線。

蘇蔓似乎也剛回來(lái)不久，正坐在客廳揉著太陽(yáng)穴?？吹剿荒樒v，她難得地主動(dòng)開口詢問(wèn)：“談判不順利？”

林楓在她對(duì)面的沙發(fā)坐下，將僵持的焦點(diǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)了一下。

“華鼎這是想把所有風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到我們頭上?！碧K蔓一針見血。

“是，所以這個(gè)口子不能開。”林楓語(yǔ)氣堅(jiān)決。

蘇蔓沉默片刻，忽然問(wèn)道：“你覺(jué)得，‘華鼎’最看重的是什么？”

林楓愣了一下，思索著回答：“除了利潤(rùn)……應(yīng)該是聲譽(yù)?！祈?xiàng)目如果能成功，對(duì)他們品牌價(jià)值的提升是巨大的。”

“沒(méi)錯(cuò)?！碧K蔓點(diǎn)頭，“那你就該讓他們明白，過(guò)于苛刻的條款，損害的不僅是我們的利益，更是雙方合作的基礎(chǔ)和項(xiàng)目的最終品質(zhì)，而這，直接關(guān)系到他們的聲譽(yù)。”

她的話像一道光，瞬間照亮了林楓的思路。他一直從風(fēng)險(xiǎn)和利益角度去爭(zhēng)辯，或許，應(yīng)該換個(gè)角度，從雙方共同的終極目標(biāo)——項(xiàng)目成功——來(lái)破局。

“我明白了。”林楓眼中重新燃起斗志，“謝謝?！?/p>

“不用?！碧K蔓站起身，“早點(diǎn)休息，明天還有硬仗?！彼呦蚺P室，在門口停頓了一下，背對(duì)著他說(shuō)，“必要的時(shí)候，可以適當(dāng)在一些非核心、非原則性的條款上做出讓步，展現(xiàn)合作誠(chéng)意。把握住核心底線就行。”

這是她第一次在具體業(yè)務(wù)策略上給予他如此明確的指導(dǎo)。

第二天，談判繼續(xù)。林楓調(diào)整了策略，不再糾纏于個(gè)別條款的唇槍舌劍，而是站在更高的層面，闡述“云憩”項(xiàng)目的戰(zhàn)略意義和對(duì)合作雙方的品牌價(jià)值。他承認(rèn)“華鼎”的專業(yè)實(shí)力，也表達(dá)了蘇尚希望與之建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的意愿。

然后，他在幾個(gè)非核心的商務(wù)條款上，如預(yù)付款比例、部分輔料的采購(gòu)權(quán)限等，做出了適當(dāng)?shù)摹⒂袟l件的讓步，展現(xiàn)了合作的誠(chéng)意。

“王總，”林楓最后誠(chéng)懇地說(shuō)道，“我們堅(jiān)持核心條款，是為了確保項(xiàng)目不出大的偏差，最終成就一個(gè)我們雙方都能引以為傲的作品。我相信，這才是‘華鼎’真正看重的。為了短期的合同利益而犧牲項(xiàng)目成功的保障，是否值得，請(qǐng)您和您的團(tuán)隊(duì)慎重考慮?！?/p>

他這番話，既點(diǎn)明了利害，又給予了尊重，還展現(xiàn)了靈活性。

“華鼎”的王總與其他成員低聲商議了許久。最終，他們意識(shí)到，林楓并非一味強(qiáng)硬，其核心訴求確實(shí)是為了保障項(xiàng)目，而蘇尚集團(tuán)也展現(xiàn)出了足夠的合作誠(chéng)意。

“林總監(jiān)，您說(shuō)得對(duì)。”王總終于松口，“項(xiàng)目的成功，是我們共同的目標(biāo)。就按貴方修改后的核心條款來(lái)定吧。希望我們合作愉快！”

僵局打破，后續(xù)的談判變得順暢起來(lái)。當(dāng)天下午，雙方就合同主要條款達(dá)成一致，只待法務(wù)進(jìn)行最后的文字潤(rùn)色。

談判成功的消息傳開，設(shè)計(jì)部一片歡欣。這標(biāo)志著“云憩”項(xiàng)目邁過(guò)了又一個(gè)至關(guān)重要的關(guān)卡。

晚上，林楓帶著一絲勝利的疲憊回到公寓。蘇蔓已經(jīng)回來(lái)了，餐桌上竟然擺著幾樣看起來(lái)是外賣的清淡小菜，還有兩副碗筷。

看到他驚訝的目光，蘇蔓神色如常，一邊擺放著餐具一邊說(shuō)：“Annie說(shuō)那家私房菜味道不錯(cuò)，順便點(diǎn)的?！?/p>

林楓看著她略顯不自然的側(cè)臉，心里明白，這絕不是“順便”。他走過(guò)去，低聲說(shuō)：“謝謝?！?/p>

“合同簽下來(lái)再說(shuō)謝。”蘇蔓依舊語(yǔ)氣平淡，但遞給他一碗米飯的動(dòng)作，卻帶著一絲難以言喻的緩和。

兩人再次在公寓里共進(jìn)晚餐。這一次，沉默中少了幾分尷尬，多了幾分……近似于伙伴之間，歷經(jīng)一役后共同用餐的平靜與自然。

林楓知道，合同談判的勝利，不僅穩(wěn)固了項(xiàng)目的根基，也讓他和蘇蔓之間的這種基于并肩作戰(zhàn)而產(chǎn)生的奇特“伙伴”關(guān)系，變得更加牢固和……自然。

而那紙冰冷的契約，在這個(gè)夜晚，似乎被餐廳溫暖的燈光和簡(jiǎn)單的飯菜，暈染上了一層極其淡薄，卻真實(shí)存在的溫度。